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CRM INTRODUCCION

2. Procesamiento de Prospectos de Negocio

Comencemos con el proceso de encontrar un cliente, el cual en este punto llamaremos “sospechoso”. Este proceso puede involucrar dos unidades clave funcionales incluyendo Mercadeo, que genera los prospectos, y Telemercadeo, o Ventas internas, quienes califican los prospectos.

Mercadeo lleva a cabo su trabajo a través de una variedad de campañas como publicidad, ferias comerciales, eventos, correos, por el estilo. Al apuntar hacia la audiencia correcta con el mensaje correcto, generan interés en la comunidad de clientes potenciales, quienes a su vez, responden a la campaña. Una vez que estos expresan interés, requieren una mejor calificación.

La calificación de prospectos de negocios puede llevarse a cabo a través de un equipo interno de ventas que “telemercadea” a estos sospechosos al hacer llamadas para recolectar más información acerca de sus necesidades y requerimientos. Dependiendo del producto o servicio, este grupo puede inclusive cerrar la venta por teléfono. Típicamente, lo más orientado al mercado sea un producto, lo más posible será que la venta se haga por el teléfono. Sin embargo, entre mas complejo o sofisticado el producto o proceso de ventas, lo menos probable un simple contacto telefónico resultara en una orden o venta. Por lo tanto, un equipo externo de ventas podría ser requerido, pero eso será discutido en más detalle en la siguiente sección.

Mercadeo

A medida que los prospectos de ventas son adquiridos y procesados, es importante que información precisa sobre el cliente sea acumulada y mantenida ya que es aquí donde todo el proceso comienza. Mercado puede comprar listas de correo con nombres de sospechosos a ser contactados, o pueden obtener prospectos de negocios de un evento, como una feria de comercial. Sin importar su origen, estos prospectos deben ser guardados en un sistema o base de datos, para acceso continuo.

Con una lista de sospechosos en la mira a mano, Mercado esta listo para alcanzar y contactar los sospechosos con su mensaje u oferta. Mercadeo puede construir una lista de correo a la medida, certera y especifica a cualquier individuo en su base de datos. Así, campañas de mercado a la medida pueden ser enviadas por correo, email o fax a la audiencia propiamente seleccionada.

Frecuentemente es ventajoso proveer un flujo de información continuo y oportuno a sus sospechosos. Esto puede incluir una variedad de actividades y material tales como e-mails periódicos sobre sus productos, boletines de noticias mensuales, faxes bisemanales con ofertas especiales, o llamadas mensuales del equipo interno de ventas solamente para ver como las cosas están progresando. Esto es comúnmente referido como “Mercadeo por goteo” y puede ser fácilmente automatizado usando una variedad de herramientas.

Al automatizar estos procesos, los pasos administrativos y repetitivos necesarios para mantenerse en contacto con sus sospechosos, prospectos y clientes pueden ser realizados sin intervención humana. Múltiples y automáticos contactos con los clientes; como e-mails, faxes, llamadas telefónicas, cartas, y más pueden ser generados automáticamente y enviados a intervalos predefinidos.

Nada es olvidado, tiempo y recursos valiosos no son desperdiciados con la correspondencia de cada día.

Sin importar su campaña actividades de seguimiento, una pieza clave de información a capturar es el “Origen” del prospecto de negocios – o de donde vino el prospecto. Ya sea importar prospectos desde una lista de correos, participantes en una feria comercial, o introducirlos uno por uno a partir de llamadas telefónicas entrantes que resultaron de su reciente campana publicitaria, es imperativo capturar la fuente del prospecto de negocios. Esto proveerá una información de ventas valiosa cuando después la compare con su tasa de cierre de oportunidades de ventas para determinar su ROI(Retorno sobre inversión).

Al seguirle la pista a sus prospectos de negocios, será posible para usted justificar y contabilizar su valioso presupuesto de mercadeo, y también medir la efectividad de sus programas de mercadeo.

Ventas Internas

Los prospectos de negocios deben ser ahora calificados. Si su equipo interno de ventas hace llamadas a sus prospectos, o recibe llamadas de sospechosos interesados, entonces trabajar con los mismos datos que Mercadeo desarrollo es critico. Al hacer preguntas de calificación, los representantes de ventas pueden guardar información valiosa sobre el cliente en la misma base de datos en el registro original del cliente. De esta forma toda la información es almacenada en un mismo lugar, reduciendo errores y aumentando la eficiencia.

Durante la etapa de calificación, varias acciones podrían ocurrir. Primero, va existir acumulación de datos a medida que el representante recolecta información mas detallada sobre el sospechoso. Segundo, el sospechoso podría revelar más requerimientos adicionales de lo que inicialmente declararon, lo cual podría alterar el enfoque de ventas. Por ejemplo, el sospechoso podría identificar una necesidad, y como resultado se podría cambiar la persona que actualmente trata con el cliente, o alterar la estrategia de ventas enfocándola a otros productos adicionales o servicios, lo que al final podría incrementar el potencial de ventas. Finalmente, la etapa de calificación podría identificar un sentido de urgencia, el cual podria agilizar el proceso de seguimiento. Sin importar la información acumulada y el conocimiento adquirido, este paso es critico para determinar la validez y prioridad de todos y cada unos de los sospechosos que Mercadeo adquirió. Esta información debe ser mantenida en un repositorio central para que todo el proceso de ventas sea efectivo y exitoso.

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